Od Startupu do dużej spółki.

Michał Karbowiak: Dzień dobry!

JK: Moim drugim rozmówcą jest Piotr Kucharczyk, Associate Partner odpowiadający za obszar M&A w JP Weber. Dzień dobry!

Piotr Kucharczyk: Dzień dobry!

JK: Zacznijmy w takim razie od podstaw. Startupy, firmy technologiczne w tej chwili skupiają na sobie uwagę, co ważniejsze - inwestorów, nie tylko obserwatorów. Badanie Barometr Private Equity i Venture Capital, przeprowadzone przez JP Weber wskazuje na tę atrakcyjność, zwłaszcza w obszarze technologii. Z czego to wynika?

PK: Spółki technologiczne już od kilku lat przyciągają uwagę inwestorów, w szczególności funduszy, które w swoją działalność mają wpisane poszukiwanie celów, poszukiwanie spółek, w które mogą inwestować tak, aby w określonym czasie zrealizować zysk tej inwestycji. Branża technologiczna bardzo szybko się rozwija, co jest pierwszym powodem tej aktywności na rynku M&A. Po drugie - pandemia spowodowała taką sytuację, że w obliczu kryzysu, który wybuchł na rynku, spowodowany przeżywaniem łańcuchów dostaw, niepewnością, to właśnie branża technologiczna, wbrew pozorom po krótkiej chwili niepewności - tak jak to miało miejsce na całym rynku, stała się de facto beneficjentem. Można tak powiedzieć podsumowując działalność spółek, czy patrząc na wyniki za 2020 rok. W różnych branżach jest różnie, natomiast w branży IT zdecydowana większość spółek odnotowała bardzo dobry, bądź nawet rekordowy rok, w związku z zapotrzebowaniem na digitalizację. I właśnie to przyciąga inwestorów. Trzecim argumentem który bym wskazał, jest też charakterystyka właścicieli. Często są to osoby młode - w okolicy trzydziestki czy czterdziestki. Osoby z otwartym umysłem, gotowe na nowe wyzwania. Osoby nie przywiązane do swojego biznesu, gotowe do rozmowy oraz szukania nowych pomysłów czy perspektyw dla siebie. 

JK: Porozmawiajmy w takim razie o cyklu rozwoju startupu - od pomysłu aż po firmę. Tutaj pojawia się kilka pojęć, które może warto przybliżyć. Pre-seed, serie inwestycyjne. Jak wygląda taki cykl życia startupu? 

MK: Jak to w cyklu życia człowieka, występują różne fazy. Zaczynamy od pomysłu, potem ten pomysł należy sformalizować. To znaczy - z jednej strony pracować nad produktem, który chcemy oferować na rynku, a z drugiej strony zbudować sobie tę naszą firmę, czyli w jakiś sposób ją zarejestrować w formie prawnej. Tak, żeby ona rzeczywiście funkcjonowała na rynku. Początkowo to jest zazwyczaj taka “family, friends and fools”, czyli rodzina, przyjaciele i głupcy, którzy płacą, żeby te firmy mogły wystartować. Mogą to albo być nasze własne pieniądze, albo pożyczone od rodziny lub z banku. W każdym razie, kapitał początkowy jest dość istotny. Dopiero wtedy, kiedy mamy nie tylko pomysł, ale także coś co działa, czyli takie pojęcie jak “most viable product”. Coś co przypomina nam ten produkt docelowy, przykładowo możemy mieć stronę internetową, która nie ma jeszcze wszystkich funkcjonalności, które byśmy sobie wymarzyli, ale już coś oferuje i coś pokazuje i przyciąga jakichś klientów. Wtedy warto pomyśleć o finansowaniu, i stąd te pre-seed, seed. Kiedy jesteśmy już funkcjonującym przedsiębiorstwem, mówimy często o rundzie A, czyli tej pierwszej, kiedy szukamy inwestorów do naszego działania. I tu warto powiedzieć, że bardzo częstym błędem początkujących przedsiębiorców jest oddawanie udziałów przykładowo spółce z.o.o.. Młodzi przedsiębiorcy oddają bardzo dużą część udziałów już na samym początku, nie zdając sobie sprawy, że tak naprawdę to jest największa wartość. To znaczy, żebym to ja miał udział, żebym to ja mógł decydować. Zdarzają się przypadki, kiedy ludzie poświęcają całe życie na rozwój swojego startupu, a mają w nim na przykład 13% udziału. Możecie sobie Państwo wyobrazić 100% mojego czasu, 100% mojego życia, a jedynie 13% udziałów. Ale oczywiście zdarzają się też zupełnie inne sytuacje. W branży inwestycyjnej istnieje taki raport DealRoom Guru for Startups, który pokazuje, że w Polsce jest nie najgorzej, przynajmniej na tle Europy Środkowo-Wschodniej. 

JK: Jeżeli mamy pomysł i mamy technologię, jakie wymagania stawiają inwestorzy na każdym kolejnym etapie? A z tym wiąże się pytanie nawiązujące do tego, co przed chwilą usłyszeliśmy. Jak przekonać inwestora do tego, aby w kolejnej rundzie zainwestował niekoniecznie zabierając mi udziały, a więc kontrolę nad przedsięwzięciem? 

PK: Myślę, że tutaj odpowiedź będzie zależała od rundy, o której będziemy rozmawiać. W zależności od etapu rozwoju przedsiębiorstwa, pojawiają się różne wyzwania, a więc różne oczekiwania ze strony inwestorów. W tych początkowych rundach na pewno jest pomysł oraz walidacja tego pomysłu. Przekonanie też inwestorów, że ten pomysł na pewno się sprawdzi na rynku. W kolejnych rundach powiedziałbym, że ważna jest tak zwana trakcja, czyli wykazanie rzeczywiście, że jeśli nie ma jeszcze przychodów, to jednak są osoby zainteresowane danym produktem. Są subskrybenci, czy osoby korzystające z danego rozwiązania, czy aplikacji, co jest pierwszym takim proof of concept - dowodem, że dany pomysł zadziała. Wreszcie idąc dalej muszą pojawić się przychody, a w jeszcze dalszych rundach marżowość. Tutaj wymagania inwestorów różnią się na poszczególnych etapach. Różni się także sam proces pozyskiwania kapitału, gdzie na pierwszych rundach tych inwestorów jest więcej, a im dojrzalsza spółka, tym inwestorów może być mniej. W kolejnych seriach już dojrzałego przedsiębiorstwa, może być jeden lub dwóch inwestorów, którzy będą wspomagać dany startup. W przypadku startupów, często ten proces wygląda tak, że rzeczywiście te rundy są organizowane cyklicznie co jakiś czas i wspomagają rozwój przedsiębiorstwa, gdzie z drugiej strony możemy to zderzyć z takim procesem, że przedsiębiorstwo rozwinęło się własnymi środkami. Doszło do pewnego pułapu przychodów i rentowności i następnie poszukuje finansowania. Może być to finansowanie w celu ekspansji zagranicznej, w celu przejmowania innych przedsiębiorstw. W przypadku dojrzałego przedsiębiorstwa ten proces jest też troszeczkę inny. Zwykle jest to mariaż z jednym podmiotem, który będzie skłonny uwierzyć w daną historię, uwierzyć w zespół, który stoi za danym przedsiębiorstwem, dać środki, które pozwolą na zrealizowanie tej wizji i często jego dalszy rozwój. 

JK: Nawiązałbym do tego, o czym Pan mówił. To jest dość istotnie polska specyfika, że w ostatnich latach tych pieniędzy na rynku, na startujące projekty jest dużo więcej niż wcześniej. 

MK: Są dane, które mówią o tym, że w 2011 roku inwestycje w startupy, czyli venture capital, wyniosły około 15 milionów złotych. Natomiast w 2020 roku, było to już ponad miliard euro. To wynika z dwóch rzeczy. Przede wszystkim z zaangażowania państwa polskiego, które przez różne formuły, takie jak Polski Fundusz Rozwoju, czy Narodowe Centrum Rozwoju i Badań, finansuje projekty, szczególnie w początkowej fazie rozwoju. To jest taki mariaż, który się sprawdza i który daje inwestorom prywatnym duże szanse, ponieważ kapitał obejmuje 20% kapitału prywatnego i 80% kapitału publicznego (fundusze - breach alfa). One są najlepszymi i najczęstszymi partnerami dla startujących przedsiębiorstw. Jednak, to o czym Pan Piotr powiedział - im dalszy etap tym trudniej. Są spółki polskie, które muszą szukać finansowania za granicą, bo są one tak duże, albo projekty są tak trudne, że dopiero po dłuższym okresie się o tym przekonamy. Takich przypadków we Wrocławiu jest kilka, gdzie ci zagraniczni inwestorzy ze względu na swoją historię oraz historię gospodarczą kraju z którego się wywodzą, są nieco bardziej cierpliwi niż ci polscy, którzy chcieliby zysków z inwestycji mieć dużo już na samym początku. 

JK: Panie Piotrze, czy jest też ruch startupów do Polski? Czy mówimy tylko i wyłącznie o organicznym, lokalnym wzroście? 

PK: Myślę, że jest też taki trend, szczególnie tutaj w regionie. Polska jako duża gospodarka, duży kraj, Europy Środkowo-Wschodniej, przyciąga z jednej strony przedsiębiorców ze wschodu, którzy chętni są żeby wejść na polski rynek, wejść do Unii Europejskiej i otworzyć nowe możliwości i nowe źródła pozyskiwania kapitału. Myślę, że dla tych lokalnych, graniczących z Polską gospodarek, Polska jest dosyć dużym rynkiem. Znam przypadki przedsiębiorców, którzy myśląc o rozwoju swojego biznesu, niekoniecznie myślą, że musi to być biznes światowy lub europejski, uważając że Polska może być na tyle dużym rynkiem, że warto się skupić na Polsce, na dobrej penetracji polskiego rynku. To też powoduje, że te startupy są chętniej zakładane na rynku polskim lub litewskim, który jest mniejszy od polskiego. Podam przykład nawiązujący do tego - Gadu Gadu i Skype, gdzie Gadu Gadu zostało stworzone pod rynek polski, i z tego powodu ten program finalnie nie przetrwał. Natomiast skontrastujmy to ze Skypem, który powstał na rynku skandynawskim, gdzie ze względu na mniejszą liczbę ludności, został on pomyślany jako program międzynarodowy. I dzięki temu udało mu się przebić. To jest raczej przepis na sukces, natomiast Polska może być dobrym hubem na start do rozwoju, do złapania wiatru w żagle. Tak jak powiedział Pan Michał, tego kapitału jest na rynku dużo więcej, a dzięki temu jest dużo więcej możliwości. 

MK: Podam taki wdrożeniowy przykład. Jako Concordia Design prowadzimy taki program “Concordia Design Accelerator”. On jest współfinansowany przez Polską Agencję Przedsiębiorczości, w ramach programu Poland Prize. Państwo polskie wymyśliło, że będzie chciało przyciągać founderów, założycieli startupów z innych krajów, tak aby w naszym kraju było jak najwięcej dobrych pomysłów. Concordia Design Accelerator to program, gdzie my sprowadzamy takich przedsiębiorców do Polski, pomagamy im założyć spółkę w Polsce, łączymy ich z partnerami biznesowymi takimi jak Santander Consumer Bank, Whirlpool ale też z polskimi firmami jak Divante. Są też polskie fundusze zaangażowane, takie jak Shape. My takich partnerów mamy 27, więc jest to potężna liczba. Jak ta współpraca startupu założonego przez zagranicznego foundera i partnera biznesowego się uda, to my wypłacamy startupowi grant o maksymalnej wysokości 65 000 euro, albo 300 000 złotych. Trzeba powiedzieć, że zainteresowanie jest ogromne. Takich programów w Polsce jest 10. I my w pierwszej rundzie (obecnie jesteśmy w trakcie naboru do drugiej z pięciu) mieliśmy 55 aplikacji. Wiem, że koledzy choćby z Lublina mieli ich jeszcze więcej, bo mają lepiej spenetrowany rynek ukraiński. Polska to może być taki door-opener do rynku CEE, do rynku Europy Środkowo-Wschodniej. I chętnie przychodzą do nas ludzie z za wschodniej granicy, ale nie tylko. Skype, o ile dobrze pamiętam, jest Estoński, a z samej Estonii, Litwy i Łotwy też były zgłoszenia. Polska jest dobrze postrzegana, natomiast trzeba sobie powiedzieć, że jeżeli będziemy myśleć regionalnie, to skończy się tak jak Gadu Gadu. Jeżeli chcemy osiągnąć światowy sukces, od początku musimy myśleć światowo. Jeżeli chcemy osiągnąć go na rynku regionalnym, to można spokojnie na tym 38-milionowym rynku pozostać, i z drugiej strony patrząc, według tego opracowania Room i Google for Startups, stwierdzono że jest 8 polskich unicornów, czyli firm wartych więcej niż miliard euro, a były startupami i to są CD Project, Allegro, Eobuwie, wrocławski Live Chat, Ten Square Games, więc faktycznie mamy czym się pochwalić. Estonia jest na pierwszym miejscu jeżeli chodzi o tworzenie właśnie takich jednorożców. My natomiast jesteśmy gdzieś na drugim lub trzecim, więc co do zasady jest to bardzo dobry wynik. 

JK: Ja chciałbym jeszcze nawiązać do kontekstu. Pan Michał wspomniał o Ukrainie, natomiast jest też Białoruś - kraj, który przez wiele lat rozwijał branżę IT, a z powodów politycznych dziesiątki tysięcy osób stamtąd wyjechało. Częściowo na Litwę, częściowo do Polski. Czy widzicie Panowie skutek tego? Czy pojawienie się licznych, białoruskich przedsiębiorców czy naukowców z branży IT w Polsce? 

MK: Jeżeli chodzi o nas to są takie zgłoszenia. To jest wszystko dość skomplikowane. Część z nich nie wyjechała i wyjechać nie może, a łączenie ich z polskimi partnerami jest również utrudnione ze względu na te kwestie logistyczne. Natomiast z tego co słyszałem, we Wrocławiu były takie przypadki i myślę, że będą dalej. Chociaż ja nie jestem w stanie oszacować skali. Prawdopodobnie jest ona wysoka, ponieważ są takie programy, które ułatwiają białoruskim przedsiębiorcom z branży IT choćby uzyskanie wizy, i rozumiem, że dostrzegamy ten trend, ale ja nie jestem pewien, czy on jest tak masowy jak nam się wydaje że jest, i czy rzeczywiście oni w wielu dziesiątkach tysięcy do Polski się przeniosą. Moim zdaniem na razie jest to mniejsza skala, niż się wszystkim wydaje. Jeżeli chodzi o białoruskie startupy, to był taki program jak Poland Business Harbour, możemy tu mówić o 15, 20 może 30 przypadkach, co ma się nijak do tysięcy, o których myślimy. 

PK: Zgadzam się tutaj. Ja również nie zetknąłem się z żadnymi statystykami, a wiem że tacy pracownicy rzeczywiście są w dużych, polskich spółkach IT, ale nie jest to jakieś masowe zjawisko. Zetknąłem się jednak z funduszem krajowym Białorusi, który lokalnie inwestuje w branżę IT. 

MK: To jest bardzo skomplikowane z punktu widzenia, że co do białoruskiego rządu - nie byłbym pewien, czy oni chcą aby ich startupy rozwijały się międzynarodowo. Ja widzę głęboką podejrzliwość we władzach białoruskich, które postrzegają to w sposób taki, że Polska kradnie im talenty. I ze względu na ogromnie napiętą sytuację polityczną, raczej reżim białoruski będzie dbał o to, aby do takich ekspansji nie dochodziło. 

JK: Panie Piotrze. Mówiliśmy o szansach, jakie stwarzają startupy, o możliwościach rozwoju, ale nie wspomnieliśmy jeszcze o zagrożeniach. Co grozi tej branży? W końcu żyjemy w niespokojnych czasach. Z jednej strony pandemia paradoksalnie pomogła, ale to jednak ona powoduje zawirowania polityczne czy walutowe, i wiele innych komplikacji się pojawia. 

PK: Sama specyfika działalności według mnie ma wpisane w siebie duże ryzyko. O ile rzeczywiście dużo mówi się o jednorożcach, o wspaniałych historiach sukcesu, o przedsiębiorcach, którzy założyli startupy, to niestety nie mówi się dużo o porażkach, o nieudanych projektach. Wielu przedsiębiorców ma na swoim koncie ileś projektów czy pomysłów, które po prostu nie wypaliły, nie zakończyły się sukcesem. Natomiast to jest pewna droga do przebycia. Jeżeli ktoś decyduje się na to, aby założyć swój biznes technologiczny, musi mieć wpisane to założenie, że może mu się nie udać, i to nie tylko raz. Zagrożenia, które ja widzę, to przede wszystkim zmieniający się rynek, bardzo duża konkurencja - bo jednak duża część startupów podąża za trendami, które są obecnie na rynku modne, czy rozwijane w ciągu najbliższych lat. Wiem też, że fundusze venture capital typują sobie te trendy i w ten sposób szukają inwestycji. Na pewno też istnieją pewne bariery w postaci finansowania startupów. Może być dobry pomysł, natomiast brak finansowania w odpowiednim momencie, tudzież przegapienie momentu kiedy to finansowanie należy pozyskać, albo odłożenie w czasie. Dajmy na to, startup potrzebuje finansowania, a tu przychodzi taki czarny łabędź w postaci COVIDu i to może kompletnie rozłożyć ten pomysł biznesowy pomimo, że był on dobry. Wreszcie chcę też powiedzieć o aspekcie ludzkim, gdzie na początkowym etapie rozwoju ten founder jest i prezesem, pracownikiem, HR-owcem, marketingowcem i sprzedawcą - człowiekiem od wszystkiego. Również dużą umiejętnością według mnie, jest odpowiednie dobranie sobie współpracowników oraz odpowiednie wycofywanie i rozdawanie uprawnień, ponieważ to jest potrzebne aby zbudować takiego jednorożca samemu. Tutaj zagrożeń i ryzyk ja widzę bardzo dużo. 

MK: Ja bym powiedział po pierwsze, że zgadzam się z Panem, a po drugie, że ważny jest taki zupełnie ludzki aspekt, jak zespół. Pokaż mi swój team, a powiem ci jaki będziesz miał sukces. Te drużyny niestety czasem się rozlatują z powodów zupełnie innych niż te biznesowe. Właśnie dlatego o funduszach venture capital mówimy kapitał wysokiego ryzyka, bo wypala tylko 1 na 10. Ten jeden który wypali ma funduszowi zrekompensować te wszystkie inwestycje, które nie wypaliły. To nie tak, że inwestorzy robią to w ciemno, bo robią due diligence. Ale dziś, startując na rynek z fantastycznym pomysłem, nie przewidzimy co się z nim stanie za 2, 3, 10 lat, i czy on jeszcze będzie istniał. Wydaje mi się, że jest też taki problem, że przedsiębiorcom czasem brakuje innowacyjności - poglądu na to, że ktoś inny już to zrobił. Musi paść pytanie, czy ja to mogę zrobić lepiej czy taniej. Myślę, że brak nam takiej dobrej analizy rynku. Wielu startupowców przychodzi do mnie mówiąc, że wymyślili fantastyczną aplikację i są w niej tak zakochani, że problemem jest, jak ja im pokażę 6 takich samych. Ludzkie pomysły nie są czasem tak odkrywcze jak nam się wydaje. Może tak być, i to też jest jakiś pomysł, że zrobimy coś co już jest na rynku. Ale musimy to zrobić lepiej. Przykładem jest Brand24. Michał Sadowski zawsze mówi, że on nie zrobił niczego nowego -monitoring mediów. On po prostu zrobił to lepiej niż inni i dlatego mógł się rozwinąć międzynarodowo. Natomiast ograniczenie czasu, ograniczenia osobowe i kapitałowe, to są podstawowe i najgroźniejsze ryzyka, bo ten zespół jakoś trzeba zmontować. Można przez jakiś czas pracować na entuzjazmie, ale na koniec dnia będzie tak, że deweloper który stawia nam coś w naszej firmie potrzebuje pensji, bo ma rodzinę. Natomiast jeżeli deweloper potrzebuje pensji, to albo mamy na nią pieniądze albo nie. To są z reguły rzeczy, które blokują rozwój. 

PK: Ja jeszcze chciałem dodać, że rzeczywiście tych barier i ryzyk jest dużo, ale tu warto uzupełnić, że przy funduszach venture capital, są to podmioty wysokiego ryzyka inwestujące w wiele przedsięwzięć, natomiast one nie tylko dają kapitał. Można o nich myśleć jako o agresywnych inwestorach, którzy dają środki i tylko czekają aż pojawi się zysk, ale aby ocieplić ich wizerunek - my jednak zyskujemy partnera, z którym gramy do jednej bramki. Można myśleć w sposób negatywny, że on chce tylko zarobić, ale nawet jeśli chce tylko zarobić, to będzie wspólnie z przedsiębiorcą czuwał nad tym biznesem i starał się zapobiec ewentualnej porażce. Natomiast pamiętajmy o tym, że fundusz żyje z tego, ma doświadczenie w inwestowaniu i wspieraniu przedsiębiorcy. Co za tym idzie - będzie on też dobrym trenerem, partnerem do dyskutowania pomysłów, zmian, kolejnych ruchów. Będzie takim dobrym bratem, który zawsze będzie w stanie pomóc i dlatego warto związać się z takim partnerem pomijając te aspekty finansowe. 

MK: Ciekawy trend polega na tym, że ze środowiska software housów w Polsce, czyli w tych firmach IT specjalizujących się w rozwoju oprogramowania, też wywodzą się takie fundusze, które nie tylko dokładają pieniędzy, ale ten software house jest takim supportem technologicznym. Czasami zdarza się tak, że mamy jakiś pomysł, wiemy dokąd chcielibyśmy dojść, ale nie bardzo mamy do tego narzędzia, bo jednak nie każdy jest alfą i omegą. Brakuje nam tych kompetencji technologicznych. Może to być dołożenie czegoś innego poza pieniędzmi i to jest bardzo ciekawy trend. Myślę, że w Polsce on jest o tyle ciekawy, że do środowisk funduszy trafiają już młodzi ludzie, którzy już osiągnęli spektakularny sukces w tych nowych tech-warunkach. Jednak jeżeli pomyślimy sobie o tych wszystkich wspaniałych, polskich firmach, to one wielokrotnie nie były technologiczne a opierały się na czymś kompletnie innym. Natomiast, ci którzy osiągnęli sukces, tak jak choćby LiveChat, jak tworzą swój własny fundusz, to mają już tę drogę opracowaną, i pokładają w niej duże nadzieje. 

JK: Kluczem jest znalezienie warunków win-win. 

MK: Jak w dobrym małżeństwie! Dokładnie tak! My mówimy, że jako Accelerator jesteśmy taką swatką, a tak naprawdę to partnerzy będą musieli się dogadać między sobą. 

PK: Randki w ciemno Pan organizuje. 

JK: Nie w ciemno! Właśnie, nie w ciemno, bo potrzebna jest wiedza, trochę doświadczenia, ale także zaufanie, wyobraźnia, kreatywność i pewnie to jest też klucz do sukcesu - kreatywność i elastyczność, która pozwoli zarówno wymyślić jak i się dopasować. Bardzo dziękuję! Moimi rozmówcami byli Michał Karbowiak i Piotr Kucharczyk. 

MK: Dzięki! 

PK: Dziękuję bardzo!